Kuigi sarnase saatusega Leedus tuntakse paljusid Eesti kaubamärke juba Nõukogude ajast, ei ole uutel firmadel sealsele turule minek sugugi kergete killast. Eestlasi peaks aga rõõmustama see, et kui 5-6 aastat tagasi suhtusid leedulased meie ettevõtjatesse umbusuga, siis viimastel aastatel on suudetud taas hea maine saavutada, kirjutab Postimehe lisaväljaanne Otsustaja.

Kindel on aga see, et Eesti äriühingud tulevad pärast esialgset kompamist Leetu peamiselt kahel moel – kas registreeritakse uus ettevõte või omandatakse osalus mõnes Leedu ettevõttes. Jaan Reinhold, kes töötab majandusdiplomaadina Eesti Suursaatkonnas Vilniuses, rõhutas, et kui iseloomustada Leedu turust huvituvat Eesti ettevõtjat või Leedu turul läbilöömiseks vajalikke omadusi, siis on nendeks kindlasti aktiivsus ja avatus.

Naaberriiki Lätit aga näiteks Reinholdi sõnul välisinvestorite esikümnest ei leia. Kuid ka kaubavahetus Eesti ja Leedu vahel näitab Reinholdi kinnitusel pidevat kasvutrendi. «2006. aastal kasvas kaubavahetus mõlemal suunal – Eestist Leetu ja Leedust Eestisse – võrreldes varasema aastaga ligi kolmandiku võrra.»

Majanduskontaktide süvenemist võib Reinholdi sõnul põhjendada ühelt poolt nii Eesti ja Leedu geograafilise lähedusega, kuid teisalt ka Lätis nagu koduturul tegutseva üle 1300 Eesti äriühingu sooviga oma tegevuspiirkonda laiendada. «Viimati nimetatu on vägagi loogiline, arvestades Lätis ja Leedus valitsevate ärikultuuride sarnasust ning 3,5 miljoni elanikuga Leedu kui turu suurust,» selgitas Reinhold.

Leedu äriregistri andmetel on aprilli lõpu seisuga Leedus registreeritud 156 täielikult Eesti kapitalil põhinevat äriühingut. «Arvestades fakti, et viimase aastaga on nende arv suurenenud rohkem kui neljandiku võrra, ja asjaolu, et naaberriigi Läti ettevõtteid on Leedus registreeritud umbes poole võrra vähem, näitab seegi eestlaste kasvavat huvi Leedu vastu,» ütles Reinhold. Kui veel 5-6 aastat valitses tema sõnul leedulastes eestlaste vastu teatud umbusk – «miks te meie turule tulite» – ning et äripartneritena eelistati eestlastele pigem Leedu partnereid, siis nüüdseks on eestlased rohkem omaks võetud. «Mõistagi on selle aja jooksul ka eestlased Leedu ärikultuurist nii mõndagi õppinud, et siin paremini läbi lüüa,» märkis Reinhold. Erinevad rahvusvahelised suurkontsernid, mis on Eesti kaudu oma tegevust nn lõuna poole laiendanud, on Leedus väiksema vaevaga kohanenud, kui näiteks keskmise suurusega ja väikeettevõtted.

Reinhold tunnistas, et Eesti äriringkondades Leedus ringleb mitmeid legende ka sellest, kuidas iga paari kuu tagant on kohapealt palgatud juhte välja vahetatud, kuni lõpuks on otstarbekamaks peetud eestlasest tegevjuht kas regulaarselt või ajutiselt Eestist ettevõtet juhtima tuua. «Üheks põhjuseks kohapealt palgatud tegevjuhtide väljavahetamisele on olnud asjaolu, et viimane asutab enda juhitud ettevõttele teenuse pakkumiseks uue firma ehk sisuliselt kandib raha ühest taskust teise. Nüüdseks on ärikultuur Leedus paranenud ja sellised näited on pigem erandiks kui reegliks. Siiski eelistavad mitmed Eesti ettevõtted Leedus ka praegu omada eestlasest tegevjuhti,» selgitas Reinhold.

Kui leedukad teavad juba Nõukogude ajast Kalevi komme ja Baltika ülikondi, siis uueks valdkonnaks, milles eestlased paljudes lähiriikides edu on saavutanud, on kinnisvaraarendus.

Arco Vara, mis tegutseb lisaks Lätile ja Leedule ka nüüdseks Ukrainas, Bulgaarias ja Rumeenias, laienes Leetu 2002. aastal ning on seal järk-järgult kasvanud ja laienenud. «Praegu läheb meil edukalt – töötab kaks bürood Vilniuses, meeskond on kasvamas ning teeme aktiivselt koostööd juhtivate arendajatega turul,» kiitis Arco Vara juhatuse liige ja teenindusdivisjoni juht Ivar Siimar firma edu. Siimar ütles, et igal turul, sh ka Leedus, on oma eripärad, majanduskeskkond ja kultuuriruum, millega tuleb äri tegema minnes juba eos arvestada. «Järjest olulisemaks muutubki eduka äri rajamisel väga põhjalik eeltöö, kus eelnev läbimõeldus tulevikus häid tulemusi näitab,» rõhutas Siimar. Leedu ärikeskkonna märksõnadena võiks Siimari sõnul välja tuua austuse vanemate juhtide suhtes ehk autoriteetide väärtustamist, lahenduste põhjaliku läbimõelduse ning seega mõnevõrra madalamat loomingulisust ning nendega kaasnevate otsustusprotsesside aeglasemat tempot.

Arco Vara laienemisstrateegia näeb Siimari sõnul aga ette partnerlusel põhinevat lahendust. Eesti ettevõtjatel, kes alles plaanivad Leedu turule minna, on Siimari hinnangul oluline selgeks teha, milline on äri olemus kohalikul tasandil ning leida partnerid, kes seda seal seatud eesmärkide kohaselt veavad.

Juba 15 aastat Leedu turul tegutsenud Baltika Grupi juhatuse esimees Meelis Milder soovis aga Leedu ärikeskkonnast rääkides rõhutada, et nende ärimudel on veidi teistsugune kui paljudel teistel Eesti firmadel. «Meie eesmärgiks ei ole otsida äripartnereid, kes välisriikides meie asja ajaks, vaid igal turul ise kohal olla,» märkis Milder. Seetõttu ei otsi nad Leedus äripartnereid, vaid on ise seal oma kauplustega. Just sel põhjusel on Baltika partneriks Milderi sõnul pigem kohalik klient, kes ostab Montonit, Ivo Nikkolot ja teisi märke. «Mis puudutab kliente, siis Leedu klientidega on meil hea ja soe suhe, sealsetele tarbijatele meeldivad meie jaekontseptsioonid ja pakutav valik.»

Leedu kliendi kohta võib Milderi sõnul öelda ka seda, et ta on väga lojaalne. «Välisturgudel, kus praegu tegutseme, on Leedu lojaalsete klientide osakaalu poolest kindlasti üks esimesi,» kiitis Milder leedulasi. «Kui me 1993. aastal Leetu läksime, olime üks esimesi, ning esimesena kohalolek ja turu ootustele vastav kaup tagasid koos tugeva konkurentsieelise. Kaubamärkide tuntuse ülesehitamine oli tookord mõnevõrra lihtsam kui nüüd,» tõdes Milder. Tema sõnul mõjutab Leedu jaeturgu tugevasti ka Apranga, kuid nendega on Baltikal samuti head suhteid, sest tugevaid ja iseseisvaid tegijad seal respekteeritakse. Neile Eesti ettevõtjatele, kes alles peavad plaani Leedu turule minna, soovitab aga Milder kindlasti ise kohal olla ja kliendiga suhelda. «Ja muidugi ajada oma asja,» rõhutas ta.

Kommentaar:

Millised on leedulased äripartneritena?

Tiit Pekk

Hansapanga eriprojektide juht

Ärisidemeid sõlmides või teiste riikide kolleegidega suheldes on igal pool kasulik olla avatud ja tunda huvi oma partneri vastu. Eelarvamused edasi ei aita! Pigem tasub kuulata, kaasata, pakkuda alternatiive. Oluline osa nii Leedus kui ka Lätis on vabadel vestlustel – rääkida ilmast, perest, spordist. Leedus on tunda, et hoitakse väga ühte – suur on tahe ise asju teha, mitte kuskilt valmis mudel üle võtta. Küsitakse pigem sisendit ja siis tegeletakse meelsasti ise edasi. Paljud välispartnerid on välja toonud, et kõigi baltlaste maailmavaade on võrreldes enamiku teiste riikidega väga tänapäevane, armastatakse uusi tehnoloogiaid. Minu meelest Balti riigid lausa võistlevad omavahel tehnoloogiliste uuenduste sisseviimise kiiruse osas. Näiteks meil praegu toimuv mobiil-ID turule toomine on aktiivselt päevakorras ka Leedus. Nende telekomifirmad tõid endale läbi oma Rootsi partnerite sisse tegelikult Eestist pärit lähema info teenuse kohta ning asusid selle juurutamise nimel samuti hoogsalt tegutsema.

Majandusdiplomaat Jaan Reinholdi soovitused Eesti ettevõtjatele:

* Kui on otsustatud Leedus alustada, kulgevad esimesed sammud ettevõtte registreerimisel küllaltki kiiresti, kuigi asjaajamises peab arvestama suurema bürokraatiaga kui Eestis.

* Näiteks käibemaksukohuslaseks registreerimine võtab aega küll vaid paar nädalat, kuid seejuures tuleb kohalikus maksuametis täita paarikümneleheküljeline leedukeelne ankeet. * Hilisemas tegevuses peab arvestama IT-valdkonna ja e-teenuste tagasihoidlikuma kättesaadavuse ja madalama kvaliteediga

* Asjaajamisel potentsiaalsete äripartneritega peab arvestama ka kohaliku ärikultuuri erinevustega, milles glamuursel väljanägemisel ja kingituste tegemisel ei ole täita väheoluline roll.

* Eesti toodangut Leetu müües peab arvestama, et leedulased on eestlastest mõnevõrra hinnatundlikumad ja tugevamalt allahindlustele orienteeritud tarbijad.

* Esmatarbekaupade puhul müüb see, mida saab odavalt või allahindlusega.

* Mitmed siinsed eestlastest jaemüüjad on kirjeldanud, kuidas välimuselt vägagi ostuvõimeline klient poodi sisse astudes enne seda, kui kaupa välja valima asub, küsib alustuseks allahindluse võimalikkuse ja selle suuruse järele.

* Tarbijate hulgas on populaarsed kõikvõimalikud kliendikaardid, mille soetamiseks tuleb tihtilugu osta päris suure summa eest kaupa, mis kliendikaardi omamisest tuleneva kasu suhteliselt küsitavaks muudab.

* Riiete ja jalatsivaliku osas parema valikuga Leedus torkab silma kaubasortimendi nappus toidukaupade osas.

* Märkimisväärne on, et Leedus ilma tegev suure turuosaga kaubanduskett on orienteeritud odavale kaubale, mitte sortimendirohkusele. See on ka mitmed Eesti toidukaupade tootjad ja vahendajad pannud läbirääkimistel Leedu kaupmeestega fakti ette, et sisseostuhind Leedu turule pääsemiseks on madalam, kui algselt loodeti.

* Peab arvestama, et Leedu turg on suurem kui Eestis, kuid suurem on ka konkurents.

Allikas: Eesti Suursaatkond Vilniuses

Millises valdkonnas võib Eesti ettevõtja Leedus edukaimalt läbi lüüa?

* Leedus tegutsevate eestlaste hulgas läbi viidud küsitlused näitavad, et puuduvad valdkonnad, milliste puhul võiks Leedus tegevust alustada soovivad ettevõtjad kiiret edu saavutada.

* Pigem soovitakse tulijatele julget pealehakkamist, avatust ja vahel ka stressitaluvust. Samas on lõviosa Leetu tulnud eestlastest siia püsima jäänud.

* Ka Leedus alustamiseks informatsiooni hankimiseks saatkonna poole pöördunud huvilistest on enamik siin alustanud.

* Praktilist infot Leedu kohta eksportööridele on võimalik leida välisministeeriumi koduleheküljelt, täpsustavate küsimustega võib alati pöörduda ka saatkonna poole.

Allikas: Eesti Suursaatkond Vilniuses